営業部門の売上向上に貢献する、SFA/CRMツールの導入とそのメリットとは？
SFA/CRMツールの導入とそのメリットとは？
営業部門で再現性をもって売り上げを増やしたいと考える企業は多く存在します。
再現性を高めるためには顧客管理が重要ですが、徹底した顧客管理を実現できている企業は少ないです。
本記事では営業部門が売上向上に「顧客管理」が必要な理由と、顧客管理を効率よく行うためのツールを紹介します。
SFA/CRMツールとは？
どちらも顧客情報を管理するためのツールですが役割と目的が異なります。
SFAの概要
SFA（Sales Force Automation）は顧客情報を管理するツールで、営業プロセスを効率化することを目的としています。契約前の顧客向けのツールとも言えます。案件管理や営業活動のタスク、業務の自動化などが機能として搭載されています。
CRMツールの概要
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係構築をするツールで、顧客コミュニケーションを行うことを目的としています。SFAが契約前のツールに対して、CRMは契約後のツールと言えます。顧客情報の管理や既存顧客のサポート対応、ロイヤルカスタマーへの育成に必要な機能などが搭載されています。
営業における顧客管理の重要性
SFAやCRMツールは広くとらえると「顧客管理」をするためのツールです。
では、なぜ営業部門で顧客を管理する必要があるのでしょうか。
大きく3つの理由があります。
ステータスに合わせて適切な営業ができる
案件の状況に応じたステータスを割り振って管理することで、顧客が必要とするであろうタイミングで営業アプローチをかけることができるようになります。例えば「初回商談から3営業日経過したら〇〇をする」「初回商談から2週間が経過したら〇〇する」などです。
情報を一元管理することで効率化できる
あらゆる案件を一元管理することでマネージャーなど管理職の方の管理業務を効率化できます。特に営業部門は数字責任が伴うため、今月・今Q・今期の着地見込みを正確によむ必要があります。各案件のステータスを正しく管理することで「数字が足りないからもっと新規商談を増やそう」なのか「商談進行中の案件がたくさんあるので、それをしっかり契約取ろう」なのか方針が変わってきます。
属性と売上の相関を分析できる
顧客の属性を登録しておくことで、集客チャネル別で受注率や継続率、顧客単価を分析することができます。メルマガからきた案件か紹介で獲得した案件か。どのチャネルで接点を持ったかで売上に関する指標は変わるはずです。
顧客管理に役立つのがSFA/CRMツール
ここまで営業部門における顧客管理の重要性についてご説明しました。
しかし、顧客管理を実行しようと思うとExcelやgoogleスプレッドシートなどを活用して手作業で集計したり、マクロを組んでステータスが変わるようするなどしたり、時間と工数が膨大にかかってしまいます。
そこでおすすめなのが本記事でご紹介するSFA/CRMツールです。導入費用や月額費用がかかりますが、顧客管理や必要な分析ツールのほとんどのサービスが営業部門に使いやすいようテンプレが用意・パッケージ化されています。複雑な設定や仕組みを用意することなく、導入すればすぐに顧客管理ができるようになります。
SFA/CRMツールを選ぶ際のポイント
SFAやCRMツールは価格が優先されがちですが、価格だけで選んでしまうと失敗する可能性が高いです。
以下の3点に注意してサービスを選んでみてください。
課題と目的を明確にする
必ず営業や顧客管理における課題を整理しましょう。SFAやCRMツールは導入して終わりではありません。課題を解決する手段であるため、課題を明確にすることが重要です。また、課題が明確になると必然的にツール導入の目的も定まります。各ツールは色々な強みがあるため、自社で解決したい課題とツール導入の目的が明確であれば選定しやすくなります。
使いやすいか
経営者や管理職だけでツールを選ばないようにしましょう。実際に日々の業務で利用するのは現場スタッフです。日々の案件登録や商談の記録、日報などを登録する際に使いやすさは大切です。登録までのステップが多すぎないか、出先でもセキュリティを担保しながら使えるかなど、現場スタッフの操作性、利便性を確認しましょう。
サポート体制が充実しているか
SFAやCRMツールを導入したものの活用しきれずに、毎月コストだけかかってしまうケースをよくお聞きします。ツールは導入後にしっかり活用し、業務を効率化したり売上を増やすことが出来て初めて役立ちます。サービスにもよりますが、一部のツールでは専門家の視点でサポートやコンサルティングをしてくれるものもあります。導入から活用までサポートしてくれるか。これも欠かさず確認しましょう。
CRMツール『sellsee one』のご紹介
SFAやCRMに関するサービスは多く、どれが自社にあったツールなのか分からないご担当者様も多いかと思います。これから初めてSFAやCRMを導入される場合は、難しい操作や取り決めをしなくても手軽に簡単に利用できる「sellsee one」をぜひご検討ください。
CRMツール『sellsee one』では、顧客管理をしつつ営業部門として欠かせない売上／粗利目標に対する日々の進捗を管理できます。
商談を登録するとリアルタイムに売上目標（あるいは粗利目標）に対する実績の進捗が更新され、注目する期ごとに、何%達成済みなのか、伸びしろがどの程度あるのか一目で確認できます。
さらに、商談管理から活動の報告・共有ができ、別途報告書を作成する必要がなくなります。モバイル端末からの登録も可能なので、報告書を作成・提出するためだけの帰社は不要になります。
機能や料金プランなど『sellsee one』について、詳しくはサービスページをご確認ください。
併せて読みたい、「sellsee one」の機能
CRMツール『sellsee one』 で実現する営業部門のDX化
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CRMツール『sellsee one』アプリ構成のご紹介
『sellsee one』に関するお問い合わせ
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| 項目 | 内容 |
|---|---|
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| 共同して利用する者の範囲 | 当社及び株式会社パソナグループ、並びにパソナグループ各社。 ただし、外国にある会社を除きます。 パソナグループ各社一覧https://www.pasonagroup.co.jp/utility/groups.html |
| 共同して利用する者の利用目的 | 当社及び株式会社パソナグループ、並びにパソナグループ各社の各種商品
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- ■安全管理措置について
- 当社は、個人データについて、漏えい、滅失又は毀損（以下「漏えい等」といいます）の防止等、その管理のために必要かつ適切な安全管理措置を講じます。個人データの安全管理措置については、以下のとおりです。
- （１）基本方針の策定 当社は、個人データの適正な取扱いの確保のため、個人情報保護方針を策定しています。 株式会社ゴートップ 個人情報保護方針 https://www.gotop.co.jp/privacy/
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- （３）組織的安全管理措置 ①個人データの取扱いに関する個人情報保護管理者を設置するとともに、個人データを取り扱う従業者及び当該従業者が取り扱う個人データの範囲を明確化し、個人情報保護法や個人情報保管理ガイドラインに違反している事実又は兆候を把握した場合の個人情報保護管理者への報告連絡体制を整備しています。 ②個人データの取扱状況について、法令、個人情報保管理ガイドラインその他の規範と合致しているかどうかを定期的に監査しています。
- （４）人的安全管理措置 ①情報セキュリティ（個人データ含む）について従業者には守秘義務契約書を交わしています。 ②個人データの取扱いに関する留意事項について、従業者に定期的な研修を実施しています。
- （５）物理的安全管理措置 ①個人データを取り扱う区域において、従業者の入退室管理及び持ち込む機器等の制限を行うとともに、権限を有しない者による個人データの閲覧を防止する措置を実施しています。 ②個人データを取り扱う機器、電子媒体及び書類等の盗難又は紛失等を防止するための措置を講じるとともに、事業所内の移動を含め、当該機器、電子媒体等を持ち運ぶ場合、容易に個人データが判明しないよう措置を実施しています。
- （６）技術的安全管理措置 ①アクセス制御を実施して、担当者及び取り扱う個人情報データベース等の範囲を限定しています。 ②個人データを取り扱う情報システムを外部からの不正アクセス又は不正ソフトウェアから保護する仕組みを導入しています。
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